Kärcher

Wie Kärcher mit spannenden Produktneuheiten und komplett neuen Produktkategorien erfolgreich ist

Marken, die sich von der Konkurrenz abheben und Ihren Absatz im Einzelhandel maximieren wollen, setzen auf strategische Innovationen. Denn maßgeblich für den Erfolg ist nicht nur die Entwicklung marktführender Produkte. Gleichermaßen wichtig ist eine hohe Aufmerksamkeit und das Vertrauen der Kunden in neue Produkte ab dem Tag der Markteinführung.

Kärcher, Weltmarktführer in der Reinigungstechnik, verbuchte bei seinen neuesten Produkteinführungen dank verbrauchergenerierter Inhalte im gesamten Markteinführungsprozess einen herausragenden Erfolg.

Ob es sich um die Neuauflage einer bestehenden Produktlinie handelt oder um eine komplett neue Produktkategorie – der Erfolgsdruck ist riesig. Da Bewertungen für Produktentscheidungen von Kärcher eine wichtige Rolle spielen, sichert das Unternehmen den jahrelangen Produkterfolg, indem Kunden zum Ausprobieren der Produkte motiviert werden.

280.000 Bewertungen belegen die Vorteile neuer Produkte und sorgen für Kundenvertrauen

Kärcher setzt auf TryIt-Sampling von Bazaarvoice, um Bewertungen für neue Produkte engagierter Testkunden zu generieren, die als Zielgruppe für Kärcher definiert werden. Produktbeschreibungen werden dann zusammen mit den Bewertungen auf den Webseiten der Einzelhändler live geschaltet. Kunden kaufen damit bereits ab dem ersten Tag der Markteinführung die Produkte und Kärcher stärkt seine Geschäftsbeziehungen mit Einzelhandelspartnern.

„Einer unserer größten Einzelhändler hat uns aufgefordert, für die Markteinführung unserer neuen Gartengeräte wie Rasenmäher, Kettensägen und Laubbläser möglichst viele Kundeninhalte zu teilen“, erläutert Kevin Wiredu, Senior E-Commerce Specialist bei Kärcher. „Die Verfügbarkeit von Bewertungen bereits kurz bevor Einzelhändler unsere Produkte anbieten, schafft hohes Vertrauen bei Verbrauchern. Entsprechend besteht bei Kunden von Anfang an der Anreiz, unsere neuen Produkte zu kaufen. Diese Strategie ist entscheidend für unseren Erfolg.“

Die ersten Sampling-Kampagnen generierten schnell hunderte hochqualitativer Bewertungen, denn 98% der TryIt-Mitglieder, die Produkte von Kärcher erhielten, lieferten eine Bewertung.

„Die Durchführung der Kampagne war einfach und unkompliziert. Vom Versand der Produkte an die Testkunden bis zu den Bewertungen vergingen nur zwei Wochen“, erklärt Wiredu. „Auch die Qualität der Bewertungen war herausragend. Sampling-Kunden erstellen viele Bilder und Videos, die organische Rezensionen eher selten enthalten. Visuelle Inhalte vermitteln anderen Kunden aber ein besseres Verständnis für ein Gerät, insbesondere wenn dargestellt wird, wie sie das Produkt einsetzen.“

Mehrere Unternehmensbereiche von Kärcher wie die Marketing-, Produkt- und Channel-Sales-Teams profitierten deutlich von der Kampagne. Aufgrund des Erfolgs integrierte Kärcher die Sampling-Aktivitäten in die Vermarktungsstrategie des Unternehmens und bietet Produkttest nun auch bei anderen Markteinführungen an.

Neukunden in innovativen Produktkategorien gewinnen

Verbrauchererstellte Inhalte lassen sich besonders effektiv einsetzen, um Kunden aufzuzeigen, dass Kärcher Spezialist für diverse Produktkategorien ist – und nicht nur Marktführer für Hochdruckreiniger.

„In einigen Ländern ist Kärcher hauptsächlich für seine Hochdruckreiniger bekannt. Aber unser Produktportfolio ist weitaus breiter“, so Wiredu. „So haben wir erst kürzlich mit unseren Akku-Unkrautentfernern eine neue Produktkategorie etabliert. Diese komplett neuartigen Geräte waren Verbrauchern noch völlig unbekannt und daher konnten sie unsere Produkte nicht mit anderen vergleichen. Bewertungen waren sehr wichtig, um das Vertrauen der Verbraucher in die neuen Akku-Unkrautentferner aufzubauen.“

Mit den Sampling-Aktionen und ähnlichen Aktivitäten wurden über 80.000 Bewertungen erstellt. Die Rezensionen wurden auf den Webseiten der Einzelhändler im Bazaarvoice-Netzwerk ausgespielt. Insgesamt finden sich aktuell 280.000 Bewertungen auf den Webseiten von 73 Einzelhändlern. 76% dieser Bewertungen sind „Syndicated Reviews“, d.h., verbrauchererstellte Inhalte einer Webseite, die auf mehrere andere verteilt werden.

Kundenfeedback und Daten führen zum Erfolg

Kundenfeedback ist die Grundlage für wichtige Geschäftsentscheidungen. Entsprechend setzt Kärcher das Insights Dashboard von Bazaarvoice für die Entwicklung neuer Produkte ein, erfüllt damit Verbraucheranforderungen und optimiert bestehende Produkte. Das Unternehmen profitiert von dieser kostengünstigen Methode mit geringem Aufwand, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was Verbraucher an den Markenprodukten gefällt, was sie sich wünschen und wie Produkte verbessert werden können.

„Vor allem während der Produkteinführung stehen uns mit Bewertungen in Form von visuellen und sozialen Inhalten ganz ohne aufwändige Marktforschung sofort wichtige Erkenntnisse zu Verfügung“, so Wiredu.

Die Analyse aktueller Bewertungen führte beispielsweise zur Anpassung der Positionierung eines neuen Gartengerätes.

„Das Produkt war völlig neu. Den Bewertungen haben wir entnommen, dass Kunden nicht wussten, wie sie das Produkt verwenden sollen und von dem Produkt auch mehr erwarteten als vorgesehen war. Folglich haben wir die Werbebotschaften auf allen Produktseiten, der Verpackung und in der Betriebsanleitung angepasst und die Einsatzmöglichkeiten klar und deutlich beschrieben. Ohne Kundenbewertungen hätten wir das nicht so schnell erkannt“, so Wiredu.

Als kontinuierlicher Innovationstreiber mit Fokus auf die Stärkung des Kundenvertrauens in die Produkte des Unternehmens behauptet Kärcher langfristig seine Position als Branchenführer.